天门萝卜快跑：从贴牌售卖到出口海外

天门、潜江、仙桃同处江汉平原，地缘相邻、资源相近，同属荆楚粮仓核心区。三兄弟在农业赛道奔跑多年，仙桃黄鳝成为湖北精品，潜江龙虾成为全国名品，天门却没有一个响当当的农业品牌。

没有品牌的农产品，难以实现溢价，难抵价格竞争。

看到左邻右舍农业品牌强势崛起，天门开始在品牌强农赛道上冲刺。

其实，天门有资源，作为全省蔬菜大户，天门常年种植面积40万亩，萝卜、花菜等多个品类产量居全省前列。从萝卜开始，天门打响农业品牌突围战。

品牌要有单品探索从单品到爆品商业模式

打造农业区域公用品牌，天门有过探索：2010年起，年年举办“蒸菜节”，可“蒸菜”出了名，农产品品牌依然不响。2022年，发布农产品区域公用品牌“壹品天门”，市场主体使用积极性不高。

“品牌建设有规律，必须符合市场要求。”国家大宗蔬菜产业技术体系岗位科学家、省农科院首席科学家邱正明认为，知名农业品牌无一例外聚焦大单品，如潜江龙虾、仙桃黄鳝、秭归脐橙，针对性强，令消费者一目了然。“壹品天门”囊括当地农产品全品类，消费者难以很快产生对产品的初级联想，品牌效应在无形之中打了折扣。

天门萝卜经汉江灌溉，水源好，虫害少，是天然绿色食品。天门开始调整思路，聚焦萝卜单品，有针对性地进行产品定位，研究品牌策略：

组织专家、企业家进一步研究，从健康绿色角度深挖品牌内涵，做好萝卜品牌建设的顶层设计。

发挥蔬菜行业协会作用，扶持一批龙头企业成为品牌经营主体，共享资源、技术、信息，带动更多农户参与品牌建设维护。

外出考察学习品牌建设经验，围绕萝卜精深加工、冷链物流、电商等配套产业招商引资……天门市农业农村局汇总各方对于萝卜品牌建设的建议，认真讨论研究。

“品牌创建并非一日之功，尤其是初期，品牌影响力有限，成果不明显，更需要坚持不懈。”邱正明说，回顾大多数成功品牌创建历程，无不是一场耐心与毅力的接力赛。秭归五十年种好一颗橙，潜江二十年养大一只虾。政府以持之以恒的韧劲、一抓到底的干劲、着眼长远的实劲，一任接着一任干，一棒接着一棒跑，稳扎稳打，单品变爆品，路不会太远。

品牌要有品质专门成立蔬菜研究院育种提质

3月17日，天门市国营蒋湖农场一隅，一块块被人为分割的“格子田”引人注目。

这里不是普通的菜地，而是湖北省蔬菜产业技术研究院品种试验田。全国200多个萝卜新品种在此比口感、比产量、比外观、比抗性，综合表现排名前二十的选手将在本地推广。

种子是农业的“芯片”。天门萝卜种植规模达10万亩，过去主要种植长白萝卜，其中面积最大的品种白玉春已种植20余年。这种萝卜颜色洁白、形态修长、风味好、耐贮运，但种植年限过久，品性开始退化。

走品牌化路线，品质是根本，品种是保障，标准化是关键。

去年，天门市引进省市农科院和蔬菜育种、销售企业，共12家单位组建蔬菜产业技术研究院。

省专家对接国家大宗蔬菜产业技术体系和省级农业科技“515”行动平台，开展品种示范和技术集成；市级农科院定期组织技术培训，企业提供农资、销售等专业化服务，一站式解决从品种、种植到销售问题。

邱正明担任研究院院长。他介绍，筛选的新品种中除了常见的长白萝卜，还有圆白萝卜、青萝卜、红皮白肉萝卜，有的可当水果生吃、有的适合凉拌、有的适合腌制泡菜，可更好满足消费者多元化需求。

良种也要配良法。品种试验田旁的栽培试验田，通过水肥一体化、虫情检测设备等新装备，精准采集萝卜生长过程中的各类数据，为制定推广标准化种植技术规程提供详尽技术支撑。

今年，天门市将基本实现萝卜标准化生产全覆盖，保证每块田、每批次萝卜出品稳定，为创建品牌奠定基础。

品牌要有市场撇开中间商自建海外仓

吴汉平，湖北铭禾农业科技有限公司董事长。

五年前，他卖萝卜的方式和大多数农户一样：把萝卜用透明包装袋装好，直接交给批发商。批发商收货后，在包装袋上贴牌“寿光蔬菜”，卖入大型商超或出口，每斤至少赚0.1元差价。贩子压价，低价竞争时有发生。铭禾公司年销4000万斤萝卜，被赚差价超过400万元。

“没有渠道形不成品牌，没有品牌也保不住渠道。”省蔬菜产业技术研究院副院长、湖北领尚生态农业有限公司董事长方辉认为，过于依赖农贸市场、批发商等传统渠道，丧失市场主动权，难以打造品牌。

2020年，吴汉平注册企业商标“红伙农”，撇开中间商，自己做萝卜出口。他严把品控，向客户提出先验货再付款，“红伙农”萝卜渐渐在韩国客商群有了口碑。去年，铭禾公司首次在韩国建成海外仓，海外市场销量约占整体营收的20%。今年，他计划联合两家本地同行，加大海外市场开拓力度。

开发新渠道，也要适应新渠道。

谭军耀，天门市多宝鑫隆农产品产销专业合作社负责人。

湖北日报全媒记者在他的合作社分选车间看到，与别处简单按照萝卜大小分成两类不同，这里的萝卜根据大小、外观、重量被细分成五类，精准投放精品商超、社区零售、农贸市场、电商平台、加工企业等不同渠道。

“不能光盯着传统农贸市场，现在各种农产品销售新渠道发展很快。”他说，根据渠道特点和市场需求，细化产品分级，去年800亩萝卜实现了优质优价、物尽其用，赚了205万元。

这样的市场主体正在天门不断涌现。该市计划发挥侨乡资源优势，发挥市场主体作用，持续拓宽销售渠道，让更多天门萝卜加速“漂洋过海”，走上千家万户的餐桌。